CRM：超越传统服务的新型理念

精确细分　动感地带赢得新一代  

销售丛如何创造价值

销售队伍如何创造价值

　销售就是要传播价值吗？
　公司能否生存，最重要的是取决于各部门为客户创造的直接和有形价值的能力。
　当今时代，任何一件产品（商品）的替代品是秀容易取得的，如果销售者无法从你的产品中获得额外或独有的好处，那么你反付出的营销和产品设计的努力都是徒劳，就算产品（商品）存在着差异性人，但这种差异性如果并示创造出价值，那么它对消费者而言是毫无意义的。随着市场的同质化（现今商业界的现实之一就是产品和服务同质化的速度比以往任何时候都快），产品本身含有的价值日益减少。
　价值＝利益－成本
　它表明对销售职能部门来说，可以用两种不同的方法创造价值：
　第一是创造额外的利益。销售队伍能创造产品或服务先前没有的新利益。比如说：给队伍更多的技术支持、提高队伍解决问题的能力或允许他们花更多的时间来解决对客户有重要价值的问题。这不可避免地会导致销售成本的增加，但销售队伍的价值更远远超过增加的成本。
第二是降低成本为客户创造价值。做到这点最容易的方法就是寻找更便宜的办法卖掉你的产品。如减少销售人员或使用电话销售人员、电子商务等。
到底创造新价值好，还是提供更廉价或更容易的产品好，完全取决于客户的感觉。
三种类型的客户
不同的客户对价值的感觉和评价不同，这也决定了销售队伍要采用不同的方法来创造价值。
1、             内在型价值客户。对这些客户来说，价值是产品本身固有的。他们主要关心价值中成本因素。他们希望所花费用合理—或者在价格方面、或者在采购的便利性方面。他们对销售队伍感到不快甚至深得没有销售队伍他们会更好。
2、             外在型价值客户。他们主要注重价值等式中的利益或外部因素。他们希望销售队伍能为其创造出大量新价值。而他们也愿意为建议和帮助额外付费。他们会为找客户的方案与销售队伍合作，并投入时间、精力和费用，他们往往与他们的供应商建立起超出直接交易的关系。
3、             创造价值型客户。这些客户要求非同一般的价值创造。他们想进一步利用供应商的核心竞争力。他们的战略是与他们选择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。
创造价值的三种基本策略
　外在价值型客户　　　　　　　　　　　　战略价值型客户　　　　
（购买超出产品本身的价值）　　　　　　　　　　（利用供应商的企业竞争力）

　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　（只购买产品本身价值）
　　　　　　　　　　　　　　　　　内在价值型客户

　按价值划分销售队伍

　传统的按照客户规模划分销售队伍已不再适应现状了。

　　①外在价值型客户需要的是交易型销售

　　②内在价值型客户需要的是顾问型销售

　　③战略价值型客户需要的是企业型销售
　　
环境的变化如何影响销售？

环境的变化	对卖方的意文
对价格日益敏感 （价值不再只意味着低价）	①必须了解真正的价值水平 ②必须更注重成本的控制
精明的、获得充分信息的消费者	①必须改进可衡量、可比较的特征 ②必须充分避免过分依赖形象和越来越无效的比较性差别 ③必须承认价值传递已远远不够
出现新的销售渠道	①为达到很高的市场覆盖率，必须使用多种渠道 ②必须对渠道冲突进行管理

所属类别：营销之道

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