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  为什么要读经典作品？

销售流程和销售渠道  

如何在交易型销售中生存

1、   创造新价值。寻找一种方法以创造真正有特色的产品，不论是通过产品创新还是开发真正有特色的服务。不论如何，以客户来说，它们都具有可衡量的价值。通过采用这种方法，可以避开交易型销售。

　2、   适应。通过无情地削减销售及相关成本重新确定你的销售方法以在交易型销售中取得成本。有三种方法可以着手去做：削减销售职能、转向低成本的渠道、大幅度削减目前队伍的成本。

　3、   开辟新市场。寻找从交易中获得利润的方法，不论是既从产品又从交易本身获利，还是只从你销售的产品中获利。

　4、   退出。如果你搞不清这种销售类型成功的方法那就认真考虑是否从这种交易型的细分市场、产品或客户中撤出。

顾问型销售（没法传图，苦恼啊）

　顾问型销售的三个组成部分：

　①顾问型销售人员能以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题和机遇。

　②能向客户提供解决其问题的新的或更好的方案。

　③能在供应商组织内保扮演保护者的角色。

　顾问型销售有何不同？

　①精力投入更多

　②更长的关系水平线

企业型销售

　　成功企业关系的前提：

　　①双方都准备好为创造价值而改革吗？

　　②是否有足够的潜力去创造新价值？

　　③双方是否有跨职能的能力和承诺？

　　④双方是否参与了对方战略的制定与实施？

　　⑤双方的组织价值观是否存在兼容性？

所属类别：营销之道

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