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如何在交易型销售中生存
查看访友印记(0) | 浏览(80) | 评论(0) | 时间：2007/12/20 | 我要写博客文章
销售流程和销售渠道
优秀销售流程的七大特征。
1、贵公司的销售流程是否体现了客户的采购价值
2、贵公司的流程能否自我改善
3、贵公司的流程能否创造价值
4、贵公司的流程能否提高羊效率
5、贵公司的流程是不是可缩放的
6、您的路标是不是可以客观衡量的事件
开发渠道创造价值的能力
1、提高或加强目前渠道的运营能力和业绩（改进现有渠道）
①使渠道适应正在变化的市场条件
②让渠道成员最终能够生存并健康成长
③改善供应商渠道
④改进渠道的运转
⑤改善渠道－客户界面
2、直接为最终客户增加价值
3、增加渠道或转移到效果更好的渠道
①电子化渠道
②渠道共享
③选择进入新的渠道
是否接触到新的或不同类型的客户
能否会扩大或是只将消费量分给更多的渠道成员
是否为客户提供了真正的新价值
是否能等到渠道潜力变得清晰后再进入（把握适当时机）
渠道冲突策略
1、对每个渠道提供不同的产品或服务
2、缓解经济效益对渠道成员的影响
3、利用强势地位并承受风险（如航空公司降低机票月佣金）
1、贵公司的销售流程是否体现了客户的采购价值
2、贵公司的流程能否自我改善
3、贵公司的流程能否创造价值
4、贵公司的流程能否提高羊效率
5、贵公司的流程是不是可缩放的
6、您的路标是不是可以客观衡量的事件
开发渠道创造价值的能力
1、提高或加强目前渠道的运营能力和业绩（改进现有渠道）
①使渠道适应正在变化的市场条件
②让渠道成员最终能够生存并健康成长
③改善供应商渠道
④改进渠道的运转
⑤改善渠道－客户界面
2、直接为最终客户增加价值
3、增加渠道或转移到效果更好的渠道
①电子化渠道
②渠道共享
③选择进入新的渠道
是否接触到新的或不同类型的客户
能否会扩大或是只将消费量分给更多的渠道成员
是否为客户提供了真正的新价值
是否能等到渠道潜力变得清晰后再进入（把握适当时机）
渠道冲突策略
1、对每个渠道提供不同的产品或服务
2、缓解经济效益对渠道成员的影响
3、利用强势地位并承受风险（如航空公司降低机票月佣金）
所属类别：营销之道
