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走向心中的神
查看访友印记(1) | 浏览(29) | 评论(0) | 时间：2007/12/20 | 我要写博客文章
销售队伍变革的四种手段
对销售队伍变革的四种手段
1、价值创造远景
2、适合价值创造的组织结构
建立销售结构的原则：
| 类型 |
主要目标 |
典型的销售结构 |
组织关联/联盟 |
| 交易型 |
卖掉产品；使成本最小化， 使采购容易、便利 |
电话销售、电子商务、间接渠道； 按地域建立销售队伍 |
低成本的生产；高效地执行订单； 标准的产品和服务组合 |
| 顾问型 |
出售问题的解决方案； 支持不同的客户价值创造 |
以客户、产品或行业为基础 的直销队伍 |
灵活的设计和交货； 客户化的能力 |
| 企业型 |
出售整个企业能力； 为战略型客户使用自己的竞争力及全部资源 |
高层管理层形成了跨职能部门和跨企业工作的团队 |
职能与职能部门的关系； 共同的全体人员 来自双方的最高优先权 |
3、能力的培养
交易型－知识嵌入系统而不是人的头脑中
顾问型－重视指导工作（技艺指导、战略指导）
企业型－增强跨职能工作的能力，快速前进或参与者描绘，通过通用的价值创造模型进行整合
4、价值创造的考核措施
能成功提高业绩的考核措施，住住具有全部或是大部分的如下特征：
①测量对象越少，测量效果越好；
②要考核结果，而不是考核行为；
③考核与薪酬挂钩
④测量重要问题，而不是紧急问题；
⑤采用销售人员能影响到的考核措施
⑥测量那些要紧的东西，而不是只测量可测量的东西
⑦让销售人员参与考核设计和资料收集
交易型销售的考核：
①以成本为控制和方便客户购买为中心。如：每位客户的销售成本、每笔交易成本、投入－产出比等。
②关注客户采购的便利性。如：每笔交易所耗的时间、从下单到交货所需时间等（要注意，要确保这些考核措施确实反映了客户的看法）
③跟踪测量投入到销售中的资源。如：控制资金、销售资源的折扣等"投资"
避免过于注意对行为的测量的陷阱
顾问型销售的考核
①与流程相关的测量
②团队测量（多元产品团队测量、多元职能团队的测量）
③价值创造参数
企业型销售的考核
①追踪双方的投入
②追踪双方的价值创造
③勿使战略目标含糊晦涩
④扶持持续的发展
⑤在检讨的过程中发展
所属类别：营销之道
